Devis artisan refusé par le client : comment réagir sans perdre la vente ?
Un devis refusé n’est pas forcément un “non” définitif. Dans bien des cas, le client ne dit pas non… mais ne dit jamais oui non plus. Il laisse traîner, ne répond plus, ou reste vague. Ce silence n’est pas un rejet clair, mais plutôt le signe d’un blocage : une hésitation, une peur de s’engager, ou un frein financier dont il ne parle pas spontanément.
L’important, à ce stade, est de garder la tête froide. Ne vous vexez pas, et surtout, évitez les réactions à chaud du type : “Nous avons passé des heures sur ce devis et vous le refusez !” Cela risque de braquer définitivement un prospect qui n’attendait peut-être qu’un peu plus d’écoute ou de clarté pour dire oui.
Prenez plutôt ce refus ou cette absence de retour comme une opportunité de creuser : pourquoi le client hésite-t-il ? Est-ce une question de budget ? De compréhension du projet ? D’autres devis plus attractifs ? Identifier le vrai frein permet souvent de proposer une solution concrète que le client n’avait pas envisagée, comme une offre de financement qui rend son projet immédiatement réalisable sans alourdir sa trésorerie.
Pourquoi un client refuse-t-il un devis ?
Chaque situation est unique, mais certains motifs de refus reviennent fréquemment. Le plus souvent, le client ne les exprime pas clairement, ce qui complique l’analyse. Pourtant, comprendre ces raisons est essentiel pour améliorer votre approche commerciale et maximiser vos chances de concrétiser vos prochains devis.
Refus de devis travaux : pas toujours une question de prix
Lorsqu’un client dit “c’est trop cher”, cela ne signifie pas forcément qu’il remet en cause la valeur de votre prestation. Il peut tout simplement ne pas avoir les moyens immédiats de financer les travaux. Et en l’absence de solution de paiement adaptée, il préfère renoncer que prendre un risque financier.
💡Astuce : proposer une solution de financement dès le devis, comme celle d’ECAIR, permet de lever cette objection sans avoir à baisser votre prix. Vous montrez ainsi que vous êtes là pour concrétiser le projet, pas juste pour le chiffrer.
Le client a sélectionné la concurrence
Il arrive qu’un client choisisse un autre artisan. Là encore, ce n’est pas nécessairement une question de prix : cela peut être la qualité du devis, une meilleure relation avec le commercial, une proposition plus claire ou l’existence d’une offre de financement intégrée.
💡Conseil : Si un prospect vous annonce qu’il a signé ailleurs, ne coupez pas la discussion. Essayez de comprendre ce qui a fait la différence : le tarif ? La précision du devis ? Le relationnel ? Une solution de paiement proposée dès le départ ? Ces informations sont précieuses pour ajuster votre discours, vos documents et votre posture sur les prochains dossiers.
Un devis trop flou
Un devis générique, mal détaillé ou peu personnalisé peut donner au client l’impression que son projet n’a pas été compris ou pire, qu’il sera traité de manière bâclée. Cela génère un manque de confiance difficile à rattraper.
Un devis trop technique
Un devis truffé de termes techniques incompréhensibles pour le client peut le rebuter. S’il ne comprend pas ce qu’il achète, il risque de se méfier… ou de choisir un professionnel qui sait mieux vulgariser son offre.
Pas assez d’investissement en phase d’avant vente
Le client commence à se faire une opinion dès les premiers échanges : visite technique, appels, mails… Si vous donnez l’impression d’être pressé, peu à l’écoute, ou flou dans vos réponses, il risque de douter de votre sérieux.
💡 Solution : Proposez une offre claire, bien structurée, et expliquez-la en prenant le temps. Intégrez une solution de financement dès cette phase : cela renforce votre posture de professionnel investi, capable de répondre à toutes les dimensions du projet.
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Que faire si votre devis est refusé par le client ?
Un devis refusé, ou resté sans réponse, n’est pas une impasse. C’est souvent l’occasion de relancer le dialogue et d’identifier ce qui bloque réellement la décision.
Allez chercher l’information
Relancez avec tact, sans insister. Posez une question simple, du type :
👉 “Bonjour, je voulais savoir si vous aviez pu avancer sur votre réflexion ? Y a-t-il un élément qui vous freine dans votre décision ?”
L’objectif n’est pas de forcer la main, mais de comprendre l’objection réelle : prix ? incompréhension ? projet mis en pause ? Ces indices vous permettront d’ajuster votre proposition.
Proposez une alternative
Si le devis initial semble trop ambitieux pour le client, proposez une version allégée du projet ou un phasage des travaux. Autre option : un échelonnement des paiements, si vous en avez la possibilité. Cela montre que vous êtes à l’écoute de ses contraintes tout en maintenant une solution viable.
Valorisez les solutions de financement
Si vous ne l’avez pas encore fait, c’est le moment d’introduire une solution de financement. Beaucoup de clients ignorent qu’il est possible de ne rien avancer ou de payer en plusieurs mensualités, souvent sans impact sur leur capacité d’emprunt.
Et dans certains cas, le projet s’autofinance partiellement :
- En rénovation énergétique, les économies d’énergie générées peuvent compenser en grande partie les mensualités.
- Avec des panneaux solaires, l’autoconsommation réduit la facture d’électricité, rendant l’investissement bien plus accessible.
Expliquer clairement l’impact financier positif d’un financement adapté peut suffire à faire basculer la décision. Cela montre que vous êtes force de solution, pas simplement vendeur de travaux.
Comment rattraper un client qui a refusé votre devis ?
Un client qui vous a dit non aujourd’hui peut très bien dire oui demain… à condition de revenir vers lui avec la bonne approche. Ne le laissez pas filer sans avoir tenté une dernière relance personnalisée.
S’il avait manifesté un intérêt au départ, il y a de fortes chances qu’il soit toujours motivé par son projet – mais freiné par un blocage précis, souvent financier.
Recontactez-le avec un message concret, orienté solution :
👉 “Je comprends que le budget puisse être un frein. Saviez-vous que vous pouvez étaler le paiement de vos travaux, sans avoir à avancer la totalité dès le départ ?”
👉 “Savez-vous qu’il est possible de financer le reste à charge de vos travaux ? Et que dans certains cas, vous ne déboursez rien à la fin du chantier ?”
Ce type de relance n’est ni intrusif, ni commercialement agressif : cela réouvre la discussion en apportant une réponse pratique à une objection fréquente. Et surtout, il montre que vous avez pensé à une solution concrète pour faciliter la réalisation du projet.
Un simple message bien formulé peut suffire à raviver un prospect endormi… et à transformer un refus en signature.
Peut-on faire payer au client un devis refusé ?
Sur le plan légal, il est tout à fait possible de facturer un devis, à condition d’en avoir informé clairement le client en amont. C’est notamment le cas si le devis inclut un déplacement, une étude technique approfondie, ou un diagnostic personnalisé.
Cependant, attention : cette pratique peut être mal perçue, surtout si elle est mal expliquée, et ce n’est pas une pratique courante sur le marché. Un devis payant risque de freiner des prospects et de les détourner vers des concurrents plus souples.
Une meilleure approche commerciale : le devis gratuit… mais valorisé
Proposez un devis gratuit, mais montrez sa valeur. Expliquez au client que vous allez :
- prendre le temps de comprendre son projet en détail,
- l’accompagner dans les choix techniques,
- intégrer une solution de financement adaptée,
- et lui expliquer comment rendre son projet réalisable, sans exploser son budget.
L’idée, c’est que le client perçoive l’effort et l’expertise derrière le devis. Cela crée un effet de réciprocité : s’il sent que vous vous êtes investi, il sera plus enclin à vous accorder du temps… pour que vous puissiez le convaincre. Et notamment, lui montrer que le financement est la clé pour concrétiser son projet, sans compromis.
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